后疫情背景下 中医药营销模式进入精准临床价值时代

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受国家政策深入实施影响，医药行业正在加速变革。近年来，国家大力鼓励中医药发展。新冠肺炎疫情爆发期间，中医药更是发挥了重要作用，中医药行业迈入发展新周期。9月17日，在第83届全国药品交易会上，国药励展携手北京瑞诺众德科技有限公司举办主题为“全球疫情背景下中医药的崛起”论坛，邀请中药领域多位知名专家，聚焦中药品种的价值研究、政策导向、临床研究、市场营销、互联网+科技等多个维度展开热议，参会嘉宾300余位，共话中医药发展新蓝图。

挖掘中药品种“新价值”

“新冠疫情下，中医药发挥了重要价值和贡献。中医药正以崭新姿态登上国际舞台，展现中国传统科技文化魅力。”在中国中医科学院中药研究所副所长边宝林看来，新型冠状病毒肺炎属于中医“疫”病范畴，一些中药品种显示出显著的临床防治效果。例如葛根汤颗粒可用于新冠肺炎寒湿郁肺证，作为疾病初期的一线用药，其对流行性感冒也有很好的疗效，今后将受到更多市场关注。此外，疫情发生初期，国家卫健委联合国家中医药管理局向全国推广“清肺排毒汤”。该药是国内新冠肺炎临床应用最广、投放量最大的方剂，获得我国首个获批治疗新冠肺炎的中药复方制剂专利。临床结果显示，不同分型、单独/联合给药均有显著疗效，临床安全性良好。该款新药正在加快审评审批、推进上市，争取早日造福群众。

得益于疫情防控期间中医药发挥的重要作用，后疫情时代，如何挖掘中药品种更大价值成为业界关注焦点。国信医药科技(北京)有限公司董事长陈永清认为：“随着医保控费、带量采购、药品核查飞检、研发投入不断增大，医药企业、CRO、医疗机构等多方正面临新的挑战，中药行业发展亟待进行中药价值品种的培育和二次开发。中成药价值品种需具备质量有保障、疗效有突破、机理说得清、理论有创新等特征，未来价值品种应实现临床价值大、市场价值高、科学价值强的统一。”

据了解，面临价值品种培育的诸多困难，国信医药CRO有其独特的解决之道，包括顶层设计策划、上市后二次开发等策略。陈永清表示，顶层设计主要有三大原则：顺应政策导向、把握市场需求、突出产品特点。顶层设计策划是整个工作的关键和核心，将为价值品种培育全程护驾。而上市后二次开发直接关系价值品种的培育，也是最行之有效的方法。国信医药CRO完成过近百个价值品种二次开发。此外，价值品种培育作为上市后研究的综合体，并无固定模式，需要根据品种情况“问诊把脉”，找到品种发展的关键问题“因品制宜、因时制宜”。

临床价值重要性凸显

在业界看来，新政将对中药产业带来颠覆与重构。世界中医药学会联合会中药药剂专业委员会副会长张自然认为：“国家集采降价幅度空前，企业利润率下降。带量采购正不断扩大集采范围，或覆盖中药领域，青海、金华已进行中成药带量采购的探索。最新发布的《基本医疗保险用药管理暂行办法》中，8大类品种被剔除，涉及许多中医药产品。各地发布的重点监控用药目录，中药品种数占比较高。在各项政策影响下，临床价值的重要性更加凸显。”

张自然表示，新政主要带来三方面变化：中药注射剂销售额增速下滑，注射剂向口服剂型转变；治疗领域迎来转变，呼吸类用药受宠；临床使用中，非治疗性向治疗性药物转变。另外，在医联体、分级诊疗等政策影响下，渠道加速转型，从大医院转向基层医疗、院外市场。其中，中成药渠道下沉明显，向基层广阔市场不断渗透。与此同时，行业集中度提高，今后将形成以大型骨干企业为主体，中小型企业为补充的药品生产、流通格局。不容忽视的是，中药产业链丰富，企业可进行产业链延伸，找准发展方向，例如挖掘养生、“治未病”等细分领域。

值得关注的是，新医改下中药企业的营销模式面临加速转型。山西德元堂药业有限公司营销中心总经理刘晓东表示：“带量采购与医保准入谈判颠覆行业规则，倒逼传统企业硬转身、软着陆，营销模式面临转型升级。企业主要面临线下线上的双重挑战：线下多产品及多渠道如何合理组合实现增长？线上如何借助互联网+有效锁定处方医生及疾病患者实现增长？同时，如何通过线下合理结合线上，推动企业实现增长的前提下，遵循合规交易并且控制成本，提升效率，并最终提升利润。”

刘晓东认为，处方药营销竞争已经从关键节点的竞争转化为整体关键链条的竞争。企业需要基于发展目标，优化营销管理体系。一方面，建立过程化销售管理体系，覆盖终端、提升客户关系和产品认知程度。另一方面，建立专业学术推广体系，抢占大脑、提升学术和品牌认知、建立产品品牌，产生持续拉力。

亟待专业化学术推广

河豚健康(北京)科技有限公司总经理张大鹏则认为，“药食同源”的饮食文化深入生活，然而由于信息不对称导致百姓对中药敬而远之，如何借助“融媒体”在互联网空间中为中医药企业争得一席之地？据了解，河豚健康由中国健康促进基金会医药知识管理专项基金专家委员会、中国药师协会居家药学服务药师分会、健康中国研究中心健康科普专家委员会百余名顶级医药学专家提供专业学术支持，并发起河豚健康策划的公益项目，同时由全国31家省级学/协会机构向下落实并组织实施。河豚健康与字节跳动、百度、腾讯等各大主流媒体平台达成战略合作，为药师提供更广阔的展示空间。张大鹏表示，河豚健康利用旗下大量专业账号IP进行矩阵式服务，让品牌信息迅速传播。中医药企业也进入了“信息传播”模式2.0时代，需打造属于自己的“喉舌”。

在医药行业重构与颠覆的大背景下，国家针对中药产业一系列政策逐渐释放红利，中药产业展现出可期待、令人鼓舞的发展前景。全球新冠疫情又把中医中药推向前台，北京瑞诺众德科技有限公司恰逢其时，以为企业提供医药市场运营全链条服务为目标，以全新的服务模式，无缝隙贴近企业医学市场需求的服务内容，解决了制药工业，尤其是中药企业医学市场人才稀缺、业务模块缺失的痛点问题，以专业专注的服务品质为企业在产业重构时代的发展保驾护航。

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